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惠普商用台式机的乡镇拓展之路

   随着县级市场的很快成熟，需求趋于稳定，加上金融危机对消费的抑制，惠普的业务增长眼看就要遇到瓶颈。2009年开始，危机下农村市场的消费潜力开始备受瞩目，惠普也开始将目光聚焦到农村市场。惠普认为，目前进军农村的时机已经成熟：08年，惠普发布了定位为全民PC的HP Compaq dx2020, 其针对性的配置和1998起的贴心价格，符合农村市场需求;第二，惠普的服务网点逐渐增多，已经对所有地域都能做到及时响应，解除了产品销售的后顾之忧;第三，惠普在县级市场的拓展逐步完善，也为拓展下级乡镇积累了宝贵经验。

    然而，下乡不是赶时髦，会面临一系列切实的困难：乡镇代理商如何寻找?想买电脑的人不会使用怎么办?维修怎么解决?如何说服农村消费者接受国际品牌?产品的物流怎么解决……等等，这些问题摆在惠普面前。

   农村购物一般都乡镇集市，而目前乡镇则很少有现成的PC代理，在乡镇找到合适的代理商，将产品展示在农民看得到的地方，是首要面临的问题。惠普说：“这需要耐心，没有代理商，我们就自己培养。” 09年初，惠普的团队开始了艰辛的寻找潜在代理的工作。一方面，他们通过县级代理商引荐;另一方面，他们用最原始的“扫街”寻找目标，看到街边的打字复印社或者数码手机店，就直接登门拜访。“一个代理商从初次接触到尝试初次合作，起码需要15天的时间，这个过程相当痛苦。”惠普的渠道拓展团队表示： “有时候，我们去偏远乡镇，没办法当天回城，就只能在路边店借宿，当地连旅店都没有。”然而，通过6个多月的持续努力和自身经营惠普产品的良好口碑，他们找到了20多家优质的合作伙伴，这些代理商都具有良好的知识结构和合作意愿，为惠普电脑的销售打下了基础。

   找到了合作伙伴，怎么把电脑送到经销商手中，这也是个不小的问题，乡镇的经销商拿货量小，机器型号需求不固定，车辆一次性运输很不划算。于是根据当地的情况选择邮政运输，可以使得大的乡镇可以及时拿到产品。而小的乡镇，惠普则通过本地的物流公司来供货。

   卖电脑的人找到了，物流解决了，但想买的人不懂使用怎么办?农村市场的文化水平有限，很多有经济能力的人买完电脑却不知道如何使用。比如当地的果农想上网查看市场行情，公布自身的产品信息，都需要有人指导。“这是乡镇和城市不一样的地方，不过这个问题我们也想办法解决了。” 鲍习志说：“我们发现当地县级劳动部门都有针对农民的免费电脑培训课，乡镇经销商可以推荐农民去学。”惠普将在农村捐建 100个“惠普电脑之家”、配备100辆信息大篷车、培养100名信息普及员、培训100位信息化村长和100位信息化教师，提升农民的电脑知识。

   同时，为了保障农民的安心使用，惠普为用户提供一些增值服务。远航科技有限公司就是在城乡结合处经营惠普的产品，这是一家拥有3名员工的惠普专卖店。会说当地10种方言，年仅25岁的公司总经理程伟深谙农村经营之道：“我现在卖出去的电脑，除了厂家的保修外，还负责软件的1年保修。”因为软件的安装和更新，对于农民来说，也是不小的问题。软件方面的问题，远航科技也可以随时向惠普求助。根据惠普的经验，只要价格合适，服务到位，乡镇的经销商对品牌就有很大的建议权。

   目前，惠普在乡镇的分销业务已经实现了初步盈利，公司预计在2010年，乡镇渠道铺设完全后，将实现跨越式增长。

需要注意的是。除了符合市场的产品以外，惠普还为乡镇的经销商提供了装修、推广和培训的支持。目前，乡镇经销商的店面装修，都是由惠普直接提供;惠普在乡村的户外/农村/乡镇墙体广告也对销售起了很大的促进作用;同时，厂家每个月定期的产品和销售培训提高了乡镇经销商的经营水平。正如中国惠普有限公司南京分公司负责苏皖商用台式机业务的产品经理袁军强所说的：“惠普在一些欠发达的乡镇，都取得了良好的成绩，也从侧面反应出惠普乡镇市场拓展的实力，我们还会将乡镇拓展坚定不移地持续下去。将来，无论在多偏远的山区，都会看见我们惠普商用PC的身影。”

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